酒店营销工作是酒店整体经营工作龙头所在，其效果好坏将直接关系到酒店经营命脉。中国加入世贸组织与申奥成功，为酒店旅游业带来机遇的同时亦带来严峻经营挑战，加之大环境中各方面因素对市场带来的无规律变化，均对酒店营销工作产生了不可忽视的影响。
    目前，很多酒店在公关营销工作中都存在以下问题：
    *对本酒店产品市场分析不够深入、定位不够准确，造成营销策略模糊，从而达不到最佳营销效果；
    *只注重与竞争对手在规模、价格、服务等方面盲目比拼，而不结合自身情况求新发展，使原有客源市场人为缩水；
    *缺乏对20%忠实客群服务产品需求研究，从而不能很好进行产品更新与个性化服务提供，致使此类客群逐渐流失。
    市场对服务产品的需求是酒店生存之基本，而主导市场走向的要素就是供求。因此，酒店营销工作思维应该一切以市场需求为出发点，在市场中求得生存和发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店产品无论怎样更新，万变不离“服务”之其宗。所以，我认为酒店的“个性营销”工作应该从以下几方面去着手：
    一、 开展个性化服务
    当今社会，人们的消费观念及需求不断提高，越来越多的消费群体从原来的数量与质量消费转向个性化消费。酒店提供的产品是生活服务，客人一般心理总是求新、求异、求变化，如果在服务中一味只遵循客人固有消费模式，而不注意开拓新的消费理念，势必导向客户 “移情别恋”。当然，创新服务要因人而异，而不能千篇一律。特别是“顾客档案”中那20%忠实群体，他们大多是某一行业成功人士，重复购买力强，他们的消费行为往往影响着周围很多人，而且他们的消费品位变化极快。所以在营销策略上，应把这一部分客户做为重中之重进行工作处理，通过向他们提供超值和可供选择的服务与之建立长期紧密性关系，使他们不断感受到酒店对其的重视以及产品变化，加深对酒店工作的认可，从而提高消费忠诚度。
    二、 推崇人性化营销
做为酒店人应该明白，个性化服务的开展其主要工作组成不单是硬件设施的更新改造与软件服务的别具匠心，更重要的是如何有效推行到市场中。在此我想强调，个性化的服务就应采用个性化的营销方式，如何抓住客人的心须是我们进行人性化营销所要侧重思考的主要课题。目前，旅游产业所推行的文化搭台、景点唱戏之举措不失为人性化营销的典范方式，这一点在酒店个性化营销工作中也可以进行借鉴与运用。如何结合本酒店市场定位与客群消费特点将特色文化与服务产品相溶和，造就强有力的产品靓点应是酒店人性化营销之基准。从本质上来说，人性化营销并非单一出台销售策略，而是长远规划独具吸引力与影响力的消费导向。
    三、 注重销售多元化
    过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战已不能满足酒店经营发展之需要，如何以新理念、新服务、新文化更针对性的满足目标客源市场需求，如何在竞争日益激烈的酒店市场中占据有利份额，资源共享、优势互补的双赢战略在当前尤显重要。作为行业人士对“酒店VIP俱乐部”计划应该都不陌生，其网络会员制的营销方式无论在国外还是国内都已受到日益广泛的关注与应用。它采用会员制形式运作，充分从信息资源入手，以强化酒店品牌效应、完善激励机制为促销战略，通过行之高效的电话销售系统帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，有效提高酒店客房入住率的同时全面推动餐饮与娱乐经营。这样的合作联盟对于酒店方来说，既节省了销售成本又提高了销售业绩，充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。
    随着社会的前行与发展，酒店营销工作的创新与营销策略的灵活运用，对于有力掌控客户终端市场，发挥了越来越显著的主导作用。特别是在相同产品性能的起跑线上，谁先入为主将个性营销贯穿与酒店产品制作环节中，谁就有机会赢取最大的市场蛋糕。总之，以市场需求为导向来开展营销工作，是创取理想销售战果的根本所在。

                            樊俐伶
 

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